13 申し込み取得
案内後の申し込み取得
まず第一条件として紹介した物件をお客様が気に
入っていないことには、話は進みません。
物件を気に入ってくれているようでしたら、営業
マンが背中を押してあげ、そしてその場で申込み
の確認を取る事。
気に入っていないようでしたら、どこが気に入ら
なかったかを把握し、次回の案内のアポイントを
取得することです。
マイホーム購入はお客様にとって一生に一度の高
い買い物となります。
たとえ気に入ったとしても、どうしても躊躇して
しまいます。
そこで営業マンが背中を押してあげる、営業マン
からのお墨付きを与えてお客様を安心してもらい
ましょう。
案内物件のヒアリング
案内後は店舗に戻るように誘導します。
店舗に戻ったらまずはお客様に物件について振り
返ってもらいます。
ご家族での案内の場合はご家族だけで振り返って
もらうので、営業マンは席を外します。
そうすることでご家族内での本音を引き出し共有
させます。
営業マン相手に話を進めても、本音の部分が家族
同士で共有でいておらず、家に帰って家族会議で
「やっぱりあそこがだめだな～」とかいう意見が
出て破談になることもあります。
10分程度時間を作りご家族内で話し合う場を作る
とが重要です。
そしてご家族で共有された印象をヒアリングして
ください。
再度ヒアリングと次回アポ取得
お客様が気にいらない物件を進めても信用や信頼
を失うだけですので、お客様に物件の印象を聞い
た結果、気に入った物件はなかった場合、その後
は強引に商談するのではなく、次の展開にもって
いきます。
まず案内した物件のどこが気に入らなかったのか？
をヒアリングしていきます。
そしてそのヒアリングをもとに次の物件を提案し
ます。物件の提案はすぐには出来ませんのであら
ためて調べる事を伝え次回のアポイントを取得し
ます。
「今回のお話を前提に再度物件を探しますので来
週の土日どちらがよろしいでしょうか」と伝え次
回アポを確定させます。
「物件を新たに探しますので見つけ次第連絡しま
す」だと次回のアポイントの確証が取れていませ
んので、確実に次に来店していただく日を決めて
ください。
お客様が真剣に物件を探しているのであれば、営
業マンが真剣に物件を探し、素早い行動で提供す
ればお客様からの強い信頼を得るでしょう。
お客様を引っ張っていってください、そして背中
を押してあげます。
案内から申し込みがもらえる確率は5組の案内で
１組のお申し込みがもらえれば及第点ですので、
焦らずに逆に言えばうまくいかないケースの方が
圧倒的に多いのでやるべきことをしっかり行って
いきましょう。
なかには自分の予算を棚にあげ、現実からかけ離
れた夢物語を言うお客様もいらっしゃいます。そ
の際はそんな物件はないとはっきり伝えてもよい
かもしれません。真剣に探しているお客様に時間
を使いましょう。
買付申し込みへ決断
お客様が物件を気に入っているようであれば、購
入申し込みをするように促します。
人生で一度の高い買い物となります。ほとんどの
お客様が躊躇されます。
何千万円するものを購入するのですから当たり前
だと思ってください。
誰かに相談したい、一日考えさせて欲しい、価格
を負けてほしいなどです。
う言われる事ががほとんどですので、事前に対処
できるトークを準備すると良いでしょう。
相談したい、考えたいと言われた場合でも必ず次
回のアポイントを取ることは必須です。
申し込み取得
申し込みの際は、購入申込書（買付）に記入して
もらいます。
購入申込書は買主が売主に対し、私はこの条件で
あれば購入いたしますという意思表示の書面にな
ります。
法律で定められている書類ではありませんが、ト
ラブル防止の意味も含め、通例口頭では行いませ
ん。
また、購入申込書には法的強制力もありません。
従いまして、申し込み後、やっぱりキャンセルし
たいと言われても原則罰則やペナルティもありま
せん。
だからこそ、不動産業界ではこの書面をお互いの
信用のもと進めます。
業界内での自分や会社の信用を落とさないために
も「申し込み後は原則キャンセルはできませんよ、
記載条件にて合意が取れたら必ず契約してくださ
いね」と伝えることも重要です。
申込書項目
申込書には、以下の内容を記載するのが一般的です。
１.物件名
2.購入金額
3.手付金
4.契約予定日
5.ローン予定額
６.お客様のサイン
