2 ネット反響に対する追客
ネット反響に対する追客
ネット媒体からの反響客は見込みが薄いと思われて
いて、来店までとなかなかしていただけないと一般
的に言われいていますが、実はそうではなく、ネッ
トで物件を見ているもしくは問い合わせしてくると
いう客層は、実は潜在的な見込み客と言えます。
ネット閲覧者の大半が現時点では購入希望や緊急度
がまだ高くない方が多い為、アプローチ方法を工夫
して見込み客を育成しその後、来店していただくよ
うにします。
ネット反響に限らず、お客様のステージに合わせた
追客アプローチを実施することが大切です。
顧客の購入意識別の顧客分類
ネット反響へのアプローチのポイント
反響への即時対応と行動量が」アポイント獲得のポイント
Web反響のお客様は、今すぐではないが購入見込
みのある「潜在客」と、潜在客より具体的に購入
を検討している「顕在顧客」と分類することがで
きます。
来店予約以外の反響にいたる上記の顧客は、来店予
約を行う顧客に比べ、電話に出ない、来店アポが取
得できないなどと、一見見込みが薄いと思われがち
です。
しかし、下記の追客の重要な3つのポイントを意識
し、来店メリットを伝えることで、来店顧客へのラ
ンクアップさせることができます。
ポイント1 反響への即時対応
反響があったら直ちに電話やメールで、反響に対し
て即時に対応を実施する。時間が経過すればするほ
ど、お客様の購入熱は冷めていき成約はもちろん、
アポ取得の確率も低下していくので、反響への即時
対応を徹底します。
ポイント2 追客の行動量
反響後すぐに電話やメールのアプローチを開始して
も、反応が無い場合があります。また、お客様とつ
ながったとしても「予定が合わない」「見ているだ
け」「購入はまだ先」などと言った理由から、アポ
取得が出来ないことが多々あります。
ここで重要なことが、潜在客にアプローチを続けて、
アポ取得まで育成することです。
ネット獲得名簿に対して、追客の行動量（追客電話
の数、メールで定期的なアプローチ）を増やすこと
が重要です。
ポイント3 5分以上の通話とクロージングトーク
即時対応と行動量で通話率が上がったら次に必要な
のが、トークスキルです。5分以上お客様と通話で
きると来店のアポ取得率が高くなります。5分は一
見短いように感じますが、5分以上の通話は難しいた
め、事前に質問項目を決めておきます。
またクロージングは、「レインズトークによる来店
紹介物件数」「住宅ローンやライフシュミレーショ
ン」のトークで来店メリットを訴求し来店アポの獲
得クロージングを実施します。
成約率向上に対する考え方として以下の方程式を意識して、行うといいかもしれません。
顧客の購入意識×営業スキル×営業マンの行動量
上記の方程式に当てはめると顧客の購入意識が
10、営業スキルが10、営業マンの行動量10で
MAX1000です。
営業スキル、行動量がそれぞれ10ずつだとして
も、顧客の購入意識が0だった場合ほぼ成約は
難しいでしょう。
別の場合で顧客の購入意識、行動量がそれぞれ
10だとしても営業スキルが1しかなければ、顧客
は営業マンを不審に思いその営業マンから購入
することを辞めてしまうでしょう。
いかに購入意識がある顧客層をターゲットにし、
営業マンの経験と知識をもって最大限の行動量を
もってして対応することが重要です。
上記の方程式の営業マンの行動量とはなんでしょ
うか？
それは簡単なことで数をこなすことです。
簡単だけど実はこれを続けることが難しいので
す。
数をこなせばこなすほど、断られる数も多くなっ
ていきます。
そしてメンタル的にも落ちこみ恐怖を感じ行動量
が減ってきます。
そうなると成約率も必然と下がってきます。
初心者の営業マンも熟練の営業マンも行動量が増
えずに営業を苦手意識に感じている方が多いの
です。
例えば経験の浅い営業マンが購入意思の低い顧客
5に対して営業スキル2で臨みます、ですが行動力
は10だとします。
最初は成果はMAX1000に対して100にしかならな
いかもしれませんが、行動量をこなし続けてさえ
いけば営業スキルは必然的に上がっていきます。
そしてどのような顧客を相手にすれば成約まで辿
り着けるかも経験で分かってきます。
そうしてマーケットの絞り込みが自然と出来て
くるんですね。
また経験を積むことで売り上げが上がっていくの
ですが、熟練の営業マンは営業スキルが向上にす
るにつれて胡坐をかいていき、行動力が少なくな
ってきます。
そうするとどうなるかというと売り上げが落ちて
きます。
行動力10あったものが5になったら半分になって
しまうからです。
ですので初心者営業マンは断られることを怖がら
ず、ただひたすら数をこなしてください！
もちろん失敗からは学んでください。
失敗から学んで次に生かしてください！
そうすることで営業スキルの向上と再重要顧客
(ターゲット層）が見えてきます。
熟練営業マンは自身の行動量が落ちていないか
、日々振り返って確認してください。
そうすることで売り上げへと繋がっていきます。
