7 アプローチブックを有効に活用する!

アプローチブックとは?

 

アプローチブックとは簡単に言えば、営業のため

のツールになります。

 

バインダ―に説明資料を数十枚入れて、お客様に

資料を見せながら説明を行います。

 

内容は会社で統一していたり、営業マンが説明し

やすいように自分なりに用意したりとします。

 

アプローチブックをなぜ作る必要があるのか?

その理由はいろいろとあります。

 

・お客様が資料を見ながら、説明を受けるので分かりやすい。

 

・営業マンの話す順番が、前もって決められていて、順を追って説明できるので時間を短くできる。

 

・話に集中してもらいやすい。

 

・説明する方も使い慣れやすく、改善等もしやすい。

 

アプローチブックがあるのとないのとでは、成約

率も変わってきますので是非使いこなせるように

してください。

 

また自分なりに説明しやすいように、常に改善し

ていくことも重要となります。

 

 

アプローチブック活用ポイント

 

アプローチブックを有効活用する。

 

「アプローチブック」を表示しながら説明を行う

ことで、売主様ではなく営業マンが議題を握るこ

とができます。

 

説明時は以下の事を意識しながら、トークを心が

けてください。

 

①他社に流れる事を防ぐトーク

 

②媒介契約のハードルを下げるトーク

 

➂クレームなどのリスクを回避するためのトークをもれなく行うことができる。

 

 

自社に頼まないという理由を徹底的に無くし、自

社の強みを訴求しながら、他社で媒介契約を行わ

ないように誘導しましょう。

 

より伝わりやすいように必ずアプローチブックを

用いるようにしてください。

 

※それでも他社とアポを取っている場合は次アポ

を取得して必ず、すぐ会えるようにする。

 

アプローチブックを使った重要説明事項

 

・不動産売却の7つのポイント

 

・複数の広告による積極的な販売活動

 

・一般媒介、専任媒介、専属専任媒介それぞれの違いの説明

 

不動産売却の7つのポイント

 

アプローチブックを活用し、不動産売却のポイ

ント・仕組みに関してお客様にお伝えをします。

 

不動産売却の仕組みを伝えることで➀他社流失

を防ぐ②媒介契約のハードルを下げる➂クレー

ムなどのリスク(瑕疵担保責任など)を回避す

ことができます。

 

下記の不動産売却の7つのポイントは最も重要な

項目となるためしっかりと時間をかけてお客様に

納得をしていただきましょう。

 

不動産売却の7つのポイント

 

1.販売価格は売主様が決定可能!!

 

査定価格=販売価格ではありません。

お部屋の状況とお客様のご要望に応じて販売価

格をご提案させていただきます。

そのため、多くの不動産に査定依頼する必要は

ありません。

 

2.広告費用は一切不要!!

 

物件を販売するためにかかる販促費等の諸経費は

不動産会社が負担します。

そのため、多くの方からお気軽に依頼をいただい

ております。

 

3.売却の諸費用は販売価格から差し引く!!

 

売却に様々な諸経費が掛かりますが、売却にかか

る費用はお引渡しならびに残金入金時に差し引き

ますので、原則、手持ち金は不要です。

 

4.リフォームの必要はありません。

 

リフォームは買主様が実施されますので、販売時

にリフォームは不要です。原則として、売買契約

後、荷物の撤去をお願いいたします。

 

5.住みながらの販売活動!!

 

多くのお客様が、住みながらの販売活動をされて

います。

お引越しは売買契約後になります。買主様が内覧

にこられますので、早期に希望価格で売るための

対応方法もお教えします。

 

6.瑕疵担保責任とは?

 

引き渡し後に発覚した物件の不具合(雨漏り、設

備の不具合、地中内の人工物など)は、売主様が

保証しなければなりません。

気になることがある場合は、事前に細かく教えて

ください。

 

7.ホームインスペクションとは?

 

中古住宅の専門家や第三者機関による、ホームイ

ンスペクション(建物診断)で中古住宅の見えな

い不安を解消します。

 

 

複数広告による積極的な販売活動

 

自社が媒介受託した場合に、お客様の物件に対し

てどれだけ販売活動を行うのか、様々なデータを

用いて説明をします。

 

また、自社の月間反響数や問い合わせ数を伝え、

販売可能性をお客様に示すことで自社に頼まない

理由を無くしていきます。

 

複数広告による積極的な販売活動

 

自社で販売だけではなく、あらゆる販促媒体を用

い、早期、高額販売を実現しています。

 

REIINSへの登録 インターネット掲載 新聞折込

・ポスティングDMによる定期的販売活動 店舗

来店客への紹介 当社既存顧客へのご紹介DM/紹

介 電話連絡

 

営業活動報告

書面にて毎週、隔週報告

 

参考例

 

1.大手企業はすべてのポータルサイトを活用していないなどあるが、自社は主要ポータルサイトをすべて抑えている。

 

2.自社は月間100件のお問い合わせがある

 

3.〇〇エリアに地域密着しており、〇〇エリアに月間〇部のポスティングを行っている

 

アプローチブック活用

 

媒介契約の種類について媒介契約の種類に関して、

それぞれのメリットデメリットをお客様に説明し、

専任媒介・または専属専任媒介契約を締結しまし

ょう。

 

一般媒介契約の場合、レインズの登録義務がない

ため、物件の囲い込みが起こり、結果としては買

い手がつかない可能性があることを伝えることが

大事です。

 

 

 

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