6 訪問査定時のヒアリングの内容とは?

概要

 

売却査定をするときに、非常に重要になるのがヒ

アリングです。

 

お客様は売却することで真に何を求めているのか?

を探り出す必要があります。

 

お客様の求めていることと、営業マンが考えてい

ることが違っていては、後々のトラブルと繋がり

ます。

 

お客様とのトラブル防止のためにも、訪問してか

らの流れとヒアリングの重要性について説明を行

きたいと思います。

 

訪問からの具体的流れは以下の図を参考にしてく

ださい。

 

 

 

訪問~アンケート記入~

 

訪問時はまず大きな声ではきはきと挨拶をする。

お客様に信用してもらうことが第一です。

 

アンケート記入の前に、まずお客様宅ですること

アイスブレイクを行います。

 

アイスブレイクとは、お客様との距離を親密にす

るための雑談となります。

 

内容については日常の事だったり、仕事について

など何でも良いです。

 

ただフランクになり過ぎて、気分を害させないよ

うに気をつけましょう。

 

それから営業マン主導で、営業マンがヒアリング

シートを埋めましょう。

 

ヒアリングシートはお客様の売却の検討理由と現

在のお住まいに関してヒアリングを行います。

 

※ヒアリングシートは店舗に帰ってもお客様の状

況確認のために確認ができる為、すべての項目を

埋めるように心がける

 

※お客様との信頼関係構築のためにアイスブレイ

クは非常に重要になる。ヒアリングをしながらお

客様の条件を深く伺ったり、お客様に関する共通

事項を見つける

 

最低限売主に確認すること

 

室内の見学が終了し、売主との話をする際のポイ

ント

 

1.登記名義人(所有物)が誰であるか。

 

登記名義人である所有者しか不動産を売却するこ

とは出来ません。媒介契約書も登記名義人に記入

・捺印してもらいます。登記簿から所有者が分か

っているはずですので、その人が誰かを特定しな

くてはなりません。

 

仮にご主人が名義人で、本日ご主人不在、奥様と

お話をしているようなケースでは、まずその場で

の媒介取得は難しいのでそのようなケースでは、

査定報告に再度伺い、ご主人様がいらっしゃると

きの次回アポを取得します。

 

2.売却可能か?

 

登記簿にて抵当権の設定を確認し、その額を把握

します。

 

抵当権の額が=残債ではないので、お客様に現在

のローンの残債を確認し、頭の中の査定金額と比

較します。

 

万一、【査定金額】-【ローン残債】+売却諸費用

がマイナスになる場合、そのマイナスを現金で保

有していなければ原則売却は出来ません。

 

売却できない場合、売りにかけることは出来ない

ので、その場合はその時点で終了することもあり

ます。

 

必須ヒアリング事項

 

1.査定動機

 

なぜ今回査定依頼したのかをヒアリングします。

 

単純に資産価値を知りたいと思った、買い替え前

提でまずは自宅の価値を知りたかった、など多数

あります。自社・自分がいかに役立つかをアピー

ルする根拠がここにあります。

 

例えば、買い替え前提であれば、売却が目的では

なく、買い替えすることが目的となるので、売却

だけのお話をしてもお客様の心には響きません。

 

購入サポートを含め、総合的な観点から自社・自

分のアピールをしなければなりません。

 

2.希望金額(その根拠)

 

即日に媒介を取得する際に非常に大切な事項です。

 

原則売主のニーズで一番多いのが「高く売りたい」

というニーズです。この「高く」がどの範囲まで

なのかを把握する意味でもしっかりヒアリングす

る必要があります。

 

そして余程の場合(査定の2倍など)を除いては、

希望金額が分かれば、「ではまずはその金額で売

却にかけましょう」と伝えればお客様も嫌とは言

いづらくなるのです。

 

3.いつまでに売却したいか?

 

売却の期日が分かれば、それから逆算した形でい

つまでに、何をするか売却できなかった場合の価

格変更を含めて提案がしやすくなります。

 

 

 

4.売れなかった、売らなかった場合どうするのか?

 

 

 

先述の通り、原則売主は「高く売りたい」という

希望があります。

 

半面高くすれば、売れない可能性が高くなります。

 

売れないと困る理由があるお客様にとっては、妥

当な売り出し価格の提案がしやすくなる材料にな

ります。

 

 

5.どのように売却したいか(内密・大々的?)

 

購入のお客様同様、売主にもニーズがあります。

 

売却すると決めた以上、大々的に広告をしてもら

って、早期に売りたいという人もいれば、売りに

出すけど、あまり人に知られてくないので、広告

などは控え、内密に売りたいなど真逆な場合もあ

ります。

 

このニーズを考慮し、このように売却活動をする

といった、お客様のニーズに合った提案・アピー

が可能となります。

 

6.いくらで購入したか?

 

売却時の税金(不動産譲渡所得税)がかかるか、

逆に税金の還付がうけられるかなど、様々な提案

が可能になり、これが出来ると他社との明確な差

別化につながります。

 

7.今までの売却の経験の有無は?

 

売却経験のないお客様には売却の流れや注意事項

など、基本的な事から丁寧に説明しなくてはなり

ません。

 

逆に経験有の方には、その時、依頼した業者や販

売中に「嫌だなぁ」と感じた点、「良かったなぁ」

と感じた点をヒアリング。良かった点は私もやる

よ、嫌だった点は私はやらない、またはそのため

にこのようにするなどの提案が出来ます。

 

※実際よく聞く売主の嫌だったと思われることは、

「急に案内したいと言われ困った」、「土日の予

定が立てられずストレスを感じた」などが多いで

す。

 

 

8.自宅のメリット・デメリットは?

 

 

メリットは売主が意識している所有不動産の良い

ところであり、デメリットはその逆です。

 

それが聞ければ、メリットと思っているところは

査定として今回私もプラスポイントとしたと伝え

ると、この人は私の大切な不動産の良さを理解し

てくれていると思わせることが出来ます。

 

逆にデメリットは減額評価したとして伝えても、

本人も意識しているので、問題ありません。

 

 

 

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