4  不動産売却依頼に対してどうすればよい?

概要

 

不動産仲介業において、売り主さんから売却依頼

があった場合どのように対応すればよいのでしょ

うか?

 

売却依頼からの流れが分かっていなと対応が出来

ませんので、売主さんから反響があってからの流

れを説明していきたいと思います。

 

 

集客戦略の概要

 

集客については買いのお客様を集客する場合と同

じように、ポータルサイトやチラシなどで集客を

行いますが、使用するポータルサイトやチラシの

内容は変わってきます。

 

一括査定サイトで売却検討顧客を集客する

売却検討顧客の集客媒体は主に下記の2つの媒体

となります。

 

一括査定ポータルサイト

イエイ

イエウール

 

不動産売却チラシ

 

商圏の特性により、ポータルサイト・チラシの

販促費用体効果が異なることが多い

 

毎月、媒体別の販促費・反響数・面談数・受託

数を集計し、販促費用体効果の高い媒体に販促

費を倒壊する必要がある

 

売主さんから査定依頼があったら

 

売主さんからの依頼は突然の電話か来店による、

もしくはメールの売却相談からから依頼が入ると

思いますが、いずれにせよ素早い対応が求められ

ます。

 

反響後は必ずアポイントを取り面談の流れとなる

ようにします。

 

 

電話の場合

 

・反響からの通電率60%を達成するための取り組

み一括査定反響からの通電率を高めるために反響

後の即時架電と架電頻度が重要です。

 

➀反響後1分以内の架電

 

反響後即電話をすることで通電率を高めることが

出来る。

 

また、他社よりも先にアポイントを取得できる可

能性がたかまり、面談率・受託率向上につながる。

⇒反響後、1分以内に架電が出来るよう社内で仕組

化することが重要。

 

②通電するまで、毎日架電を行う

1度の架電で通電しなかったからと言って、その後

の追客の追客を怠ってしまうと名簿を捨ててしま

う事につながる。

 

反響後、1週間は通電するまで毎日架電を行うこと

が重要。

 

➂反響当日に2回~3回架電を行い、通電に至らな

かったら名簿に対してショートメッセージを送信

し、その内容で架電を行う。

 

「一度詳しくお話を聞かせていただきたいので、

週末と平日どちらの方がご都合がよろしいでしょ

うか?」

 

など問いかけを行います。

 

メールからの問い合わせの場合は、一度電話での

連絡をおこない、出ないようであればメールでの

連絡をおこない来店していただくか、訪問のアポ

イントを取ります。

 

ショートメッセージのポイント

 

1.自己紹介

 

2.反響の御礼

 

3.売却のお手伝いさせていただきたい旨を伝える

 

4.お客様の物件と似た条件で物件探しをしている方がいらっしゃる旨を伝える

 

5.条件等を伺いたい旨を伝える

 

 

査定に関して机上査定と実査定の2種類あります。

 

机上査定

 

実際に現地を見ることなく査定を行う事となります。

 

物件の築年数、土地の売却相場を参考に査定を行います。

 

以下のサイトでは簡単に査定価格が出せます(有料)。

不動産ビジネスセンター

 

実査定

 

実際に現地を見た上(建物がある場合は内観)で

査定を行うこを言います。

 

建物の状態(メンテナスを必要とするのか?)土

地の形状、周りの環境を総合的に判断して査定を

行います。

 

 

机上査定からの実査定誘導

 

机上査定という選択肢があった場合、大半のお客

様は机上査定を希望します。一言で「実査定に誘

導する」というけど「どうすればいいの?それが

できない」という営業が多いのではないでしょうj

か?実は理屈は簡単です。

 

あなたに実査定をしてもらうことが自分にとって

「役立つ」「得する」とお客様に思わせればいい

のです。

 

内容に正解はありません。自社・自分ができるこ

とで、お客様に役立つ・得すると思ってもらえる

ものは何か?オリジナルのトーク雛形をあらかじ

め作ってください。

 

トーク例

・実際に現地を拝見した方がより正確な査定が伝えられる。

 

・実査定いただいた方にはもれなく〇〇をプレゼントさせていただきますので是非この機会にいかがでしょうか?

 

・他社の不動産査定は事例から算出する方法が一般的ですが、私どもでは、需要と供給のバランスを重視しております。同じエリアで同じような物件が多数出ていれば価格は下がりますし、逆なら上がります。過去相場よりもはるかに高く売れた事例は需要が多く、供給がない時期を狙って物件販売をしたケースです。実査定をさせていただいた際には、現状のバランスがどのようになっているかをご説明させていただくとともにタイミングもアドバイスさせていただきます。

 

・不動産の売却は誰が売っても同じではありません。売却の仕方によって変わってきます。私どもでは実査定いただいたお客様には、今までに実際に成功した相場より高く売るためのテクニックをご提供させていただいております。

 

・私どもでは、不動産の売却は「売れればよい」とは考えません。なにより売主様・買主様がトラブルなく、気持ちよく契約できることが一番重要と考えます。せっかく契約・引き渡し終了したのに、その後訴訟にまで発展したら大変な労力が必要になります。トラブルを防止するためには、販売前の調査や確認が必要です。実査定させていただければ、まずはその要素があるのかどうかも一緒にご説明させていただく事が可能になります。

 

・相場で売却するのか誰でも可能です。どこまで相場以上で売却できるかどうかがスタッフの潜在価値だと考えております。「わたしの存在価値」を提示させていただきますので是非実査定をさせていただけますでしょうか?

 

 

媒介取得

 

お客様に実査定の金額をを提出して、納得してい

ただければ無事、媒介契約となりますが、実査定

の金額をお客様が納得してもらえないときは、ど

う対応すればよいのでしょうか?

 

納得されない場合は、単純に金額を上乗せしてご

提案することもできます。

 

実査定価格はあくまでその時の相場での金額とな

り、売れるか売れないかは、その時の需要によっ

て変わってきます。

 

相場より高い販売価格でも売却できる時もあれば、

低い販売価格でも売却できない時もあります。

 

また物件の購入を考えている方は、値引き交渉

するものです。

 

ですので実際の相場よりあえて高めの金額設定を

しておくことで、値引き交渉が入っても実査定の

金額で売却できれば、お客様もさほど損をした気

分にならずに済みます。

 

相場よりあまりにもかけ離れた実査定の提示は、

後々不動産会社としての信頼を失うことに繋がり

ますが、ある程度の上乗せは交渉の際の武器とな

るので、上乗せすることは良いでしょう。

 

査定とは金額設定はあるものの実は無いものと同

じです。

 

買主がいくらで購入したいか、売主がどのくらい

の金額で売りたいのかの折り合いがついた結果が、

成約価格となりますので査定価格や販売価格がい

くらであろうが、購入者、売主の折り合いにより

成約価格が決まってきます。

 

不動産仲介業としては実査定の金額を納得させる

ことが重要ではなく、買主、売主との価格交渉を

うまくまとめることが非常に重要となります。

 

売主が値下げ交渉には全く応じたくないと言って

いては、いつまでたっても売れず、仲介業者とし

ても収益に繋がりません。

 

市場の状況を見て販売価格を下げないと売れない

ことを、売主にしっかりと説明し納得させること

も仲介業者の重要な任務です。

 

買主、売主を共にうまくまとめ成約まで至ること

が、優秀な不動産仲介業者となります。

 

是非交渉上手な営業マンとなることに目指してく

ださい。

 

 

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