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集客媒体
不動産仲介業を新規に店舗を構えて始めたとして
も、お客様は店舗も足を運んでくることはほとん
どありません。
新規の名も知らない不動産屋で、何千万もする物
件を買おうとは普通は考えないからです。
既存の不動産屋もそうでなかなか売り上げが上が
らないところは、大手のフランチャイズを利用し
て売り上げを伸ばしているところがほとんどです。
フランチャイズを利用する場合は、ロイヤリティ
を本部に納めることになりますが、システムは完
成されていますのでロイヤリティ以上の売り上げ
が見込めるのであればフランチャイズを利用する
のも良いかと思います。
それでも店舗を構えただけでは、お客様は足を運
んではくれませんので
まずは集客をすることが必要です！
この集客がうまく機能するかが今後の会社運営に
大きくかかわってきます。
以下はその集客方法の一覧と大まかな費用になります。
自社ホームぺージ、看板、ポータルサイト、チラ
シと集客方法はありますがこの中で一番に成約が
見込める媒体はポータルサイトとなります。
ですのでポータルサイト集客に注力して営業活動
をして行きますが、かと言って他の媒体も疎かに
してはいけません。
自社ホームページからの反響数はほとんどありま
せんが、自社ホームページがあることでお客様の
安心と信頼度が増します。また店舗の中の様子の
写真やスタッフ紹介等を上げる事で親近感も上が
ります。
看板についてもじわりじわりと聞いてくる宣伝方
法となり、看板の前を何度も通り過ぎることによ
り「そういえば○○不動産ってあったな～」お客様
の頭の中にイメージが残っていくことになります。
チラシについても10000枚ポスティングして反響
は1人や2人あるぐらいです。こちらも定期的にポ
スティングすることで自社のブランドを確立して
いく手法となります。
どれも店舗をブランディングしていく方法として
はかせないのですが、費用をかけてブランディン
グしていく中でも売り上げを上げなければ会社と
して成り立ちません。
そこで一番集客力が高いポータルサイトに注力
を注いでいきます。
ポータルサイトを利用することによって、他の
広告媒体より高い売り上げが見込んでいくので
すが
しかし集客力が高いがゆえに競合他社も使って
います。
ですのでいかにポータルサイトのシビアに利用
できるか、他社との差別化を図れるかが今後の
売り上げに直結してくるのです。
ポータルサイトの運用方法はまた後日記載した
いと思います。
営業マンの反響獲得と成約目標
店舗の構えている地域事情、集客媒体の反響率、
自社のブランド力にもよって目標は変わってく
るかと思いますが、まずは成約目標数を立てる
事から始めてください。
そしてそこから逆算して集客数と販促費用を確
定します。
例えば営業マン1人あたり月の成約件数1件とし
て、そこから逆算していきます。
面談からの成約率が30％なら、月に4人面談し
なければなりません。
反響からの面談までが25％なら、月に12人反響
を獲得しなければなりません。
月に反響数12人上げるには、広告費用は20万円
必要になってくるなどです。
そうすることで目標値が明確になります。
営業マンは反響数12人を目指し行動しなければ
いけませんし、それにかかる費用も20万円と明
確になってきます。
そして広告費用に対して反響数や成約数が合わ
ないのであれば、ポータルサイトの掲載の仕方
だったり営業のスキルなどを修正していくこと
となっていきます。
集客における重要事項
反響率
自社ホームページ反響（会員登録、物件問い合わ
せ、各種問合わせ）ポータルサイト反響（物件問
合せ）等のWeb媒体からの総反響数を指す。
営業マン1名につき、新規10件の反響獲とくを目
指す。HP内コンテンツの定期更新が反響率を上げ
るポイントとなる。
案内率
反響数からの案内数の割合を指す。（案内数/反響）
案内率を上げる施策として、反響客への電話トー
ク内容、メール内容の充実が案内率を上げるポイ
ントとなる。
案内契約率
案内数から契約数の割合を指す。（契約数/案内数）
案内契約率を上げる施策として、物件の下見等の
事前準備がポイントとな
ります。
契約率
反響数から契約数の割合を指します。（契約数/反
響数）
反響数からの契約数も割合は10％以上を目標とす
る。
契約率を上げる施策として、商談トークの改善が
ポイントとなる。
