12 接客後のフォロー

購入検討のお客様へに向けてのフォロー

 

買い客フォローのポイント

 

1.来店、面談したお客様に対して週3回は連絡を取る。

 

2.物件紹介を継続する。紹介できる物件が無い場合は、現在探している事を必ず連絡する。

 

3.希望の物件が見つかった場合は、すぐに連絡する。

 

4.お客様をランク分けする

  • お客様の今すぐ欲しいのか、そうでないのかで分ける。
  • 営業マン一人が一度に積極的にフォローができる顧客数は、10が限界のためランク付けをしフォロー頻度に差をつける。密度の濃いフォローが成約率アップにつながる。
  • ランクが低くても定期フォローは必須。フォローしていく中で状況変化によりランクが変わることもあります。

 

5.住宅情報資料・業界紙・新聞などから関連記事・お客様の関心のあるものについて資料を作成し、送付する。

 

6.お客様の条件を100%満たす物件は、ほとんど見つけられないので、どの部分が妥協できるか、希望条件の優先順位はどうか具体的に引き出し、妥協を認識していただく

 

紹介物件に頼らないフォロー

 

物件紹介だけに頼ったフォローのみだと、2~3

週間もすると紹介できる物件は無くなってきます。

次第にお客様とのつながりは薄れていき、その後

良い物件が出てきたとき物件紹介となった際に

「他で成約」していたという事も少なくありませ

ん。そうならないように以下の項目を重要視しま

す。

 

1.最近の様子、近況を確認する。

 

購入意欲は時間が経つにつれて下がり続けます。

その後の購入意欲の程度を確認することは重要で

す。またどんなお客様に対しても、「他社も提案

している」と考えるべきです。

 

2.希望条件を再確認する

 

初回接客で聞き出した条件は、あくまで理想や

イメージで構成されています。紹介された物件

を見て、「理想と現実のギャップ」を知り「諦

め」「方向修正」していきます。

 

お客様の気持ちの変化に気づかないと、提案が

大きくズレていくことになります。

 

物件紹介をつくしたところで、「紹介物件は希

望に沿っていたか」「条件の許容範囲を広げる

か」「初期の希望条件から修正・変更はあるか」

「しばらく同じ条件で物件を探す」かなどを、

再確認してお客様との距離を遠ざけないよう心

掛けます。

 

3.以前に紹介した物件をもう一度紹介、案内の提案をする

 

・戸建物件は生涯で一番高い買い物のためすぐ

には決断することはなく慎重になりいろいろと

比較するものです。

 

案内当時は感じなかったが、色々物件を見てい

ると「良い物件だった」という事もあります。

 

購入希望の条件に沿っていても「もっと良い物

件があるのでは」という思いがあります。

 

ほかの業者も合わせて物件を沢山見ていた為、

「物件の記憶が無い、記憶が薄れている」

いう事もあります。

 

一通り物件を紹介後に、振り返ってもらうこと

も効果的です。以前に紹介した物件の価格変更

がされた場合、再紹介することも徹底します。

 

4.希望内容の範囲

 

・当初の希望条件と現実が一致しない場合、

「条件を緩める」「違うものも並行して検討す

る」という方向修正も必要です。プロの不動産

営業マンスタッフとして、そのように誘導しな

ければいけません。

 

また転勤・進学・親との同居など、状況が変わ

るという場合も少なくありません。

 

フォロー中顧客、案内取りテクニック

 

現地から電話する

 

お客様に紹介する物件を下見している際、現地

からお客様に連絡をおこないます。

 

「今〇〇様にご紹介するため物件を色々見てい

るのですが、お客様に良いと思われる物件があ

ったので、現地から電話しました」と言えば興

味がわくはずです。

 

また、「ここの部分はどうなっていますか?」

など質問がくる場合があります。それは間違い

なく、重要なお客様のニーズのはずです。

 

この現地から電話する方法は、新しいニーズの

把握お客様のための一生懸命働いていること

もアピールでき効果的です。

 

しかしながら、昼間に電話しても電話に出ない

ことが多いのも事実です。

 

その場合、留守電で報告を入れておきます。(留

守電にならない場合はメールでの連絡)

 

そうするとあなたからの電話が単なる営業電話

ではなく、お客様は楽しみに待っている電話

変わるのです。

 

希望条件の枠を一部外す

 

追客フォロー中での物件紹介も基本的には今ま

でと同じですが、希望条件での物件が出尽くし

購入まで至っていないケースは新規物件を出る

まで待つしかないのですがなかなか新規物件は

出ないのが多いです。

 

そのままにしておくと他店で契約されるという

事も多々あります。

 

他店で契約されるという事は、条件を変更して

探していたという事になります。

 

真剣に探しているお客様は、なければ待つので

はなく、条件を変更して探していたという事で

す。

 

当初戸建を探していた方がマンションを購入し

た、当初の希望エリアと全然違う場所で購入し

た、当初の予算より大幅にアップした物件を購

入したなどよくあることです。

 

お客様の条件での物件紹介に行き詰った場合

 

条件を勝手に変えて紹介してみる

 

1.エリアの変更(隣町、さらに2駅広げるなど)

 

2.予算のアップ(1割、2割アップさせてみる)

 

3.駅から徒歩圏希望の方にバス便物件紹介

 

4.種別を変える(マンションを探している方に戸建など)

 

5.新古の変更、(新築希望の人へ中古)

 

条件を少し変えるとまたこんなに選択肢がある

のだなと認識させ、条件変更の際も自分に戻っ

てくるよう、紹介を続ける(毎週、最低3カ月)

 

※ただし、あなたの本来の条件ではないのは分かっているが、今物件が無いので参考までに、、、など本来の条件を無視しているわけでは無い事をしっかり伝える。それを怠ると営業は全然わかっていないと見切られてしまいます。


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