11 物件案内

物件案内について

 

お客様は物件を内覧することを楽しみにしていま

す。

楽しみをさらに実感していただくために、事前準

をしっかり行いスムーズに回れるようにしてお

きましょう。

 

まず案内についての流れを確認しておきましょう。

事前にアポがあっての案内や飛込来店からの即案

内などの場合もあります。

 

突然案内になっても対応できるよう、流れをしっ

かり把握しましょう。

案内の手順
(1)事前準備

(2)案内の仕方

(3)店舗絵の誘導

 

事前準備

 

案内の順番、ルートの確認をする

自社物以外は必ず物件案内の前に物件を案内して

いいか確認を取ってください。

 

複数物件を案内する場合は、案内の順序をあらか

じめ決めておきます。

 

一般的には一番気に入るであろう本命物件を最後

に案内するようにセットします。

 

なぜなら人間の記憶は新しい情報が入れば古い情

報は忘れていくからです。

 

一番よい物件を記憶に残させる重要なテクニック

と言えるでしょう。

 

また、車でのご案内の場合、駐車場所もしっかり

と把握しておきます。うかつに路上駐車をすれば

「この人は平気で法令違反をする人だ、人の迷惑

を考えない人だ」と思われ、いままで築いた信用

・信頼が一気に崩れていきます。

 

そして車の車内・外・匂いなどにも気を配りまし

ょう。(喫煙者は問題外)

 

案内物件に空き家、新築物件がある場合は、スリ

ッパの準備も必要です。

 

そして、図面に記載されていない情報(スーパー

や学校、学区、公園、病院)を物件資料と共に準

備しておきます。

 

資金計画なども事前に準備できればさらに良いで

す。

 

案内が成功するかどうかは事前準備が全てです。

 

 

案内の仕方

 

来店前提の案内

 

案内後は店舗に来店していただくようにします。

 

ですので案内の際は原則現地待ち合わせは極力避

けるようにしましょう。

 

現地待ち合わせの場合、内見終了後も現地解散と

なりがちで、その次の商談に持ち込めなくなりま

す。

 

また、車でご案内する際も1台の車(営業車)が

望ましいです。お客様の車と追走する場合、内見

終了後に帰られてしまう可能性が高くなります。

案内前に物件の説明をしたいので来店してくださ

いと伝え、営業車1台で出発するのが理想です。

 

現地までの行動

 

車での案内の場合、法令順守・安全運転を意識

てください。お客様からの特段の指摘が無い限り、

知名度向上のためにゴールデンジャケットは必ず

着用します。

 

特に売主様が居住中の場合、株式会社〇不動産が

お客様を連れてきたとアピールにもつながります。

 

営業の先導

 

物件につきましたら、最初は営業主体でまず誘導

してください。

 

事前に準備した物件資料や周辺環境資料を見て頂

きながら内見していただくのが良いでしょう。

 

お客様も緊張しているでしょうし、初めての人は

何をしたらよいか分かりません。

 

居住中の場合、売主に挨拶し、営業が先導して案

を始めます。

 

居住中の物件の内見はお客様は特に緊張されてい

ます。

 

また、押し入れや寝室などを見る場合は必ず営業

マンが売主に一声かけ、許可をもらいましょう。

 

お客様が勝手に開けることもありますが、その場

合、売主の買主に対する心象を悪くすることがあ

ります。

 

その後の契約が進まないこともありますので細心

の注意をはかりましょう。

 

体感案内

 

案内において一番重要なことはただ見てもらうの

ではなく、体感をしてもらうことです。

 

体感とはお客様が実際に住んでみてみたら、どん

な感じなのかをイメージしてもらうことです。

 

「こちらがリビングになります」の説明だけでは

ただの案内にすぎません。

 

プロの案内とは体感案内です。お客様のさまざま

なニーズがあったはずです。

 

ご案内している物件でそれがいかに叶うか、実際

に居住したらどのような生活が送れるのかを可能

な限り体感・イメージさせる案内を心がけます。

 

体感案内例

リビングではソファーを置き、ダイニングテーブルを、おいてもこれだけのスペースが確保できます。ここでお子様が遊んでいても、あちらの対面キッチンからしっかり見えて安心できますね。どうぞ実施のキッチンから覗いてください。

 

庭でお子様を遊ばせたいとのことでしたが、夏にプールを置くのもできそうですね。どうぞ庭にも出てみてください。

 

駐車場は並列で2台希望とのことでしたが、スムーズに駐車できそうか確認してみましょう。

 

近くにスーパーがあります。買い物は歩いてでも行けそうですね。

.

店舗への誘導

 

案内が終了したら必ず店舗に戻るようにします。現

地解散の場合、まず商談に進みません。

 

しかしながら、お客様も店舗に戻ると「強く営業さ

れる」と考え、スムーズに戻っていただけないケー

スが多いのが実状です。

 

そこで、案内終了後、安心して店舗に戻ってもらう

ための布石を案内中に打ちます。「この物件の学区

は〇〇小学校になりますが、学校までの正確な距離

はお店に戻ってから計ってみますね」、「一番近い

コンビにまでどれくらいになるかお店に戻って調べ

てみますね」などなんでもかまいません。

 

その場ですぐに調べなさそうな宿題を自らに課すの

です。

 

案内終了時、では先ほど載宿題のご報告もあります

ので一度店舗にもどりますねといえば、比較的抵抗

はなく一緒に戻ってくれなす。つまり、決して「強

く営業される」と思われないような店舗に戻る理由

を作ってしまうのです。


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