10 物件紹介のポイント

初回来店から物件紹介そして案内へ

不動産売買仲介営業で必要なスキルは、お客様の

真のニーズをヒアリングするスキルと、そのニー

ズに合った物件を紹介するための物件情報力です。

 

いかにヒアリングが出来ようとも、紹介する物件

が無ければどうにもなりません。

 

常に情報を収集し、下見を行い、どのような条件

でも最低3物件は紹介提案できる状態を維持しま

しょう。

 

また、種別・価格帯ごとに資料をファイルし、常

お勧め物件を頭に入れておくことも重要です。

 

例えば、マンション4000万までと言われたら、す

ぐにお勧めの物件を提示できるような状態ができ

れば理想です。もちろんお客様のニーズがあって

こそですが、プロとして即答できるようにお勧め

できる物件情報を常備しておきます。

 

お勧め物件を持っていれば、接客が怖くなくなり

ます。むしろ楽しみとなります。

接客が怖い、苦手な営業は知識と物件情報をもっ

ていないからほかなりません。

 

初回接客の2大スキル

 

必要スキル➀

ヒアリング能力を身につける!

単に表面的な答えを聞くだけではなく、お客様が本当に欲している希望条件を聞き出す。

 

 

必要スキル➁

物件情報を最新の状態で保つ!

種別ごと、価格帯ごとにファイルを常にお勧め物件情報を持つようにするその全物件を必ず下見しておくこと。

 

物件紹介のチェックポイント

 

1.紹介する物件数は複数が基本

 

2.訪問、郵送での物件紹介の場合は、物件資料にセールスポイントを記載します。

 

3.紹介物件は全て下見しておき物件の条件等を確認します。新築未完成物件は完成予想図等を準備します。

 

4.お客様のニーズに沿ったメリット・デメリットを明確にし、デメリットのフォロートークを事前準備します。

 

5.お客様の関心を引く材料の準備(交通・環境・学校・生活利便・金利・相場)する。

 

6.必ず案内を促す。「いかがですか?」ではなく「是非、見て頂きたい」と自信を持って提案する。

 

7.案内が取れなかった場合は、その理由を必ず確認し、次回の物件の提案に活かす。

 

 

 

物件紹介時の注意点

 

お客様の求める物件が自分の頭の中で「こんな物

件」と映像でイメージできるまで聞けたら、あと

は自分の情報から紹介するだけです。

 

➀最低3物件は紹介する

 

1つの物件紹介だけではお客様は納得してくれま

せん。

 

他にあるけど何らかの理由で営業スタッフの都合

の良い物件を紹介しているのでは?と疑われたり

します。

 

また逆に多すぎると選べなくなったり、もっと安

くてもあるのではないかと思われてしまいます。

 

優秀な営業スタッフはヒアリングしながら頭の中

にある物件情報から該当しない物件を削除し、紹

介できる物件を絞り込んでいくことができます。

 

 

 

➁紹介物件は必ず下見をしておく

 

 

営業マンが現地を見たこともない物件を紹介案内

をしても、お客様はそれを感じ取ってしまいます。

 

お客様から物件に対する質問があっても的確にこ

たえられず、あやふやな答えになって度々あるで

しょう。

 

なぜなら見たことがないので、自信を持った答え

が出てこないからです。

 

あなたが見たことが無い物件を紹介しているとお

客様が感じ取った時点でお客様からの信用は無く

なります

 

ですのでエリア内のすべての物件下見は必須です。

優秀なスタッフはエリア内物件の下見は絶対に行

っており、新規物件が出ればすぐに見に行く!

とです。

 

➂お客様の要望を100%叶える物件はありません

 

一般的に7割方、叶っていれば良い方です。

紹介する際はその物件のメリット・デメリットを

しっかり伝えます

 

メリット・デメリットは、お客様のニーズによっ

て変わってきます

 

駅から近いからと全てのお客様がメリットを感じ

るわけでは無く、人混みが嫌い、騒がしい環境が

嫌いなどのニーズであればそれはデメリットにな

るのです。

 

また、築20年の戸建てを「古い」という人もいま

す。

 

建売の20年と注文住宅の20年では評価も変わりま

 

リフォーム前提であれば、築20年でも全く問題な

いお客様もいます。現在のお住まいが築30年であ

れば、築20年は決して古くないと考えるお客様も

います。

 

物件の紹介の際、絶対に自分の主観で伝えてはいけません。

 

紹介する物件をお客様のニーズに照らし合わせ、

どのような要望が叶っていて(メリット)どの部

分の要望が叶っていないのか(デメリット)を伝

えるのです。

 

➃案内誘導の布石を打つ

 

説明時には「この部分はひとそれぞれ感じ方が違

いますので実際に見て頂いた方が良いと思います

。」「この部分は実際にお客様に感じていただ

いた方が良いと思います」などと説明し、案内を

誘導する布石を打っておきます。

 

➀~➃までの説明の仕方をすれば、「みませんか

?」と誘導しなくても、お客様の方から是非自分

の目で確かめてみたいと思い、それが=行動にな

り、「みせていただけますか?」といってきます。

 

お客様からその言葉をもらえるようになれば、初

動接客が上手にできるようになった証です。


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