1 売り営業の心得とは？
目次
売却営業の直物のメリット
不動産仲介業の仕事をしている業者の８割が、売
り物件をメインに取り扱っていると言われていま
す。
売り物件を取り扱う事によって生み出されるメリ
ットが、それだけ大きいからなのです。
不動産仲介業売買仲介業を行うにあたり、自社担
当物件（業界用語で直物＜じかぶつ＞という）を
取りそろえる事は非常に重要な要素となります。
まずは直物があるとどんなメリットがあるか考え
てみましょう。
直物のメリット
1.両手を狙える
2.自社でしか取り扱えない物件を保有でき、購入希望のお客様の集客ができる
3.成約時、最低でも片手が確保できる
上位メリットを考えると積極的に売却物件の獲得
を行うべきですが、その前に確認しなければいけ
ないことがあります。
それはあなたが購入のお客様の反響から契約まで
の一通りの業務ができるスキルを保持しているか
という点です。
購入のお客様の動きが分かっていなければ、充分
な売却の提案・アドバイスはできません。
当然その提案が出来ないのであれば、売却の依頼
は受けられません。
売却担当は（売り営業）は購入担当（買い営業）
より難しいのです。
もし現在、まだ購入のお客様の担当業務が十分で
ないと思えるなら、一日でも早く購入者担当をマ
スターするよう、努力しましょう。
売却営業の重要ポイント
反響から訪問そして、訪問から媒介獲得のスピー
ドを速くする！
１回の訪問で媒介契約を受託することを基本とし
ます。
（スピード営業）顧客は一括査定のポータルサイ
トから問い合わせしてくることが多く、問合せ時
にはすでに強豪がひしめいています。
なるべく反響直後に電話、資料送付をして訪問ア
ポを取得し、訪問日には媒介を取得するスピード
感で対応することを基本とします。
1.問い合わせ数をアップするには、
「ポスティング」「オープンハウス」等で知名度
をアピールすることが必要です。
ポスティング、オープンハウスからの集客は非常
に見込みが薄いですが、ある特定の地域（ドミナ
ント戦略）に複数の広告媒体（メディアミックス）
を定期的に続ける事で地域での知名度が徐々に上
がってきます。
知名度が上がってくれば、そういえばあそこに不
動産会社があったな！とふと思い出してくれます。
そういった場合に、売却相談に行ってみるか！と
集客に繋がってきます。
2.訪問査定率をアップするには、
「問い合わせ」に対して競合他社よりも素早い対
応が必要です。
ポータルサイトなどで売却相談した場合は、他社
にも問い合わせが入ります。
迅速に対応して他社より先に訪問面談を行うこと
で、査定率を上げる事に繋がります。
３.受託率をアップするには、
日ごろから圧倒的な「成約時データ収取＆整理」
が必要です。
成約データを積み重ねることによって、過去の成
約件数物及び成約価格のデータが揃ってきます。
そのデータを顧客に見せることで、この不動産屋
は過去にも多く取引しているので、信頼できるな
とお墨付きをもらえます。
ですので日ごろからのデータ収集は、怠らないよ
うにしましょう。
お客様を考えながらの対応
自分の所有財産を手放すという事がお客様にとっ
てどいう事なのかを考えながら対応しましょう。
・売却検討の理由⇒買い替え、資産処分、相続
・希望売却額の把握
・希望する売却時期
・机上での参考価格
・査定時の案内、お願い⇒提案ではなく、「株式会社〇〇不動産に預からせてください」という意思表示をします。
アドバイス内容の把握
税金の種類や納税額に説明通りの控除が受けられ
なかったというクレームは少なくありません。内
容をしっかり理解して間違わないようにしましょ
う。
・印紙税、登録免許税、不動産取得税、譲渡所得税、固定資産税、都市計画税について売主・買主ごとにアドバイスできるようにします。
・住宅取得特別控除、贈与税の優遇、買い替え特例、損益通算、繰越控除などのアドバイスをできるようにします。
・相続税などで複雑で専門的な内容については、必ず専門家（税理士）に確認します。
売り営業フロー図解
不動産業に興味がある方は以下から
