8 売主から売り物件を預かってからやること➀

これまでは、売主から物件を媒介契約までの道筋

を示してきましたが、ここからは物件を預かって

から具体的にどのように活動していけばよいかを

説明します。

 

不動産仲介業は物件が売れなければ、収益に繋が

りません。

 

またなかなか売れないと、売主も他の仲介業者に

流れていくでしょう。

 

そうならないように、販売活動及び売主のフォロ

ーをしっかりと心がけて活動を行ってください。

 

 

販売スケジュールを策定する

 

 

お客様の物件を相場価格で成約できることはほと

んどありません。

 

売主の言い値の販売価格のまま、販売活動してい

ては売れるにも売れなくなります。

 

それでは不動産仲介業は収益に繋がりません。

 

そのため、成約率を高めるためにも販売計画を

定面談時に策定しておく必要があります。

 

お客様の希望販売日程と希望販売金額をもとに、

何カ月でいくら値下げをするのか概算で決め、

を残しておきます。

 

受託時に必ず相場価格を伝え、販売価格を立てて

おくことで、物件の値下げ販売が容易になります。

 

販売価格のご提案

 

1回目の売り出し    

(6カ月以内での成約目標)

3,500万円   

 

2回目の売り出し   

(3以内での成約目標)

3,400万円 

 

3回目の売り出し

(2カ月以内での成約目標)

3,300万円

 

 

お客様の手残り金額を算出する

 

 

販売スケジュールを策定するあたり、お客様が一

番気にすることは「いくら手元にお金が残るか」

です。

 

価格を下げたとして手残りがいくらあるのかを

試算し、お客様に提示することで、販売スケジ

ュールがより明確になります。

 

お客様訪問時にすぐに手残り金額が試算できる

よう、下記のような書式を用いて作成活用しま

しょう。

 

 

媒介取得時に行う事

 

1.売主の希望を聞きながら、物件案内についての

ルールを決めます。

 

例)土曜日は案内不可、午前中不可など

また、売主の心象をよくするため、過度なセール

スはさせないようにしましょう。

 

必要に応じて担当者として自分がセールスするこ

とを伝えます。

 

2.価格交渉があることを伝える

 

具体的な買主が現れた際には、買主は購入申込書

に記載して書面で意思表示を行います。

 

その際、価格交渉が入る場合があること、万一価

格交渉が入った場合、どこまで応じる意思がある

か可能な範囲でヒアリングしておきましょう。

 

3.掃除の徹底

 

市場に売主の物件情報が出れば、売主所有の不動

産は商品になります。

 

商品である以上、最高の状態で見せる必要があり、

いつ案内が入っても対応できるよう、常日頃から

掃除、整理整頓を心がけるように依頼しておきま

しょう。

 

買主もたとえ中古であっても前所有者が大事に扱

っていることを感じれば、建物自体の印象は上が

るものです。

 

また故障・不具合などがある場合、できうる範囲

で事前に修繕を行ってもらうよう、合わせて依頼

をしておきましょう。

 

4.写真撮影

 

室内、外観含め、物件の写真を多数取りましょう。

 

ポータルサイトや物件資料を作成するときに必要

となります。

 

5.販売活動の提示

 

概ね2週間程度の広告など販売活動について事前

説明をします。

 

販売活動予定ををもとに、専属専任では1週間、

専任では2週間ごとの活動報告を行います。

 

6.現地の調査が必要な項目の調査

 

特に土地・戸建の場合の境界・越境確認、前面

道路の幅員・高低差などに注意しましょう。

 

境界があいまいな場合は、近隣との確定測量

行うことも重要となります。

 

7.付帯設備表・物件状況報告書の事前チェック

 

成約に至った時に買主に説明を行います。

 

付帯設備や物件の状況報告について事前チェッ

ク・確認をしておきます。

 

契約後の瑕疵担保責任等のトラブル防止のため

しっかりと状況の確認を行ってください。

 

媒介業務経過報告

 

媒介契約直後に行なうこと

 

1.必要に応じて再度調査をかける。いつでも契約できるよう、契約する前提ですべての調査を事前に行っておきます。

 

2.販売図面の作成

 

3.レインズの登録

 

媒介業務経過報告

 

一般媒介の場合、法的義務はありませんが、専任

媒介、専属専任媒介の場合、媒介業務経過報告書

(以下、媒介報告)は法律的な義務になっていま

す。

 

一般媒介の場合においてもしっかり報告を行うの

が、通常です。

 

報告方法は媒介契約書締結時に媒介契約書内に記

載いたしますが、メールまたは文章(郵送)のどち

らかを選択してもらいます。

 

媒介報告が義務付けられていても、何について報

告しなくてはならないかは法的に定められていま

せんが、一般的には下記のような内容を記載しま

す。

 

1.販売活動報告(何を行ったか)

2.販売活動の結果報告

3.案内状況・結果報告

4.今後の広告などの予定

5.提案

 

 

媒介報告の目的は大きく3つとなります。

1つは法的義務のため、1つは一生懸命やることは

やっているよ!よいうアピール、最後に価格変更

するための提案をすることです。

 

原則売れない不動産はありません。

 

価格が下がればいつかは売れます。

 

売り出し価格を下げることに同意いただくための

布石が、媒介報告の最大の目的となります。

 

 

 

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